Tesla podpisała umowę z Sourcewell, która otwiera jej drogę do znacznie szerszej sprzedaży aut instytucjom publicznym w USA i Kanadzie. To sektor od lat zdominowany przez General Motors i Forda, ale firma Elona Muska liczy na przejęcie części rynku obejmującego nawet 2 mln lekkich pojazdów.

Sourcewell upraszcza zakupy dla agencji publicznych, bo pozwala ograniczyć konieczność prowadzenia osobnych przetargów. Z takiego mechanizmu korzystają już General Motors i Ford, których kontrakty z Sourcewell obowiązują do listopada 2028 roku.

Umowa daje Tesli dostęp do tysięcy kupujących

Kontrakt Tesli z Sourcewell został podpisany w grudniu. Daje marce dostęp do ponad 50 tys. potencjalnych nabywców z sektora publicznego, w tym miast, okręgów szkolnych i agencji stanowych w USA oraz Kanadzie. Umowa może obowiązywać nawet siedem lat i obejmuje nieokreśloną liczbę pojazdów.

W praktyce pozwala agencjom zamawiać auta Tesli bez klasycznej ścieżki zakupowej, która w administracji bywa wolniejsza niż ładowanie ze zwykłego gniazdka.

Nie tylko osobówki i SUV-y

Zakres umowy obejmuje małe samochody, SUV-y, vany i lekkie ciężarówki. Konstrukcja kontraktu przewiduje też modyfikacje pojazdów, między innymi montaż oświetlenia policyjnego oraz ramp dla osób poruszających się na wózkach.

Takie przeróbki mogą wykonywać firmy zewnętrzne. To ważny element, bo floty publiczne rzadko kupują samochody wyłącznie w wersji prosto z salonu.

Rynek jest ogromny, a pozycja Tesli na razie mała

Tesla szacuje, że stanowe i lokalne agencje w USA używają od 1,5 mln do 2 mln lekkich pojazdów. Duża część tej floty może w najbliższym czasie przechodzić na samochody elektryczne, co tworzy dla marki wyraźną szansę.

Na razie obecność Tesli w sektorze publicznym jest symboliczna. Firma sprzedała klientom rządowym nieco ponad 800 aut, co stanowi mniej niż 1% jej rocznej sprzedaży.

Kalifornia kupuje najwięcej, Maine prawie wcale

Największym publicznym klientem Tesli jest Kalifornia. Ten stan kupuje około 500 elektrycznych aut marki rocznie. Na drugim końcu skali znajduje się Maine, które zamawia około jednej Tesli rocznie. Tak duża różnica pokazuje, że rynek publiczny nie jest jednolity i zależy od lokalnych budżetów, infrastruktury oraz polityki zakupowej.

Tesla rezygnuje z opłat za dostawę

Aby wzmocnić ofertę, Tesla rezygnuje ze standardowych opłat za dostawę dla kupujących z sektora publicznego. To prosty argument kosztowy, choć sama umowa nie rozwiązuje wszystkich potencjalnych barier. Problemem może być brak bezpośrednich opcji leasingu flotowego lub finansowania.

Mimo tego Tesla oczekuje wzrostu zamówień po wejściu w mechanizm Sourcewell. Przedstawiciel Tesli opisuje ten ruch jako część misji firmy:

Tesla dąży do przyspieszenia przejścia świata na zrównoważoną energię. To okazja, by zrobić coś dobrego dla wielkiego kraju.

GM i Ford nadal mają przewagę

Dla Tesli to wejście na teren, na którym General Motors i Ford mają długą historię oraz relacje z administracją. Floty publiczne kierują się inną logiką niż klienci detaliczni, bo liczą się procedury, serwis, zabudowy specjalne i przewidywalność kosztów.

Nowa umowa nie gwarantuje Tesli masowych zamówień, ale usuwa część formalnych przeszkód. Jeśli agencje publiczne faktycznie będą szybciej przechodzić na auta elektryczne, Sourcewell może stać się dla Tesli ważniejszy niż kolejna promocja dla klientów indywidualnych.

O autorze