Cena katalogowa przestaje być pierwszym filtrem przy wyborze samochodu. Dane Otomoto Lease pokazują, że wielu kierowców i firm zaczyna kalkulację od miesięcznej raty, a psychologicznym punktem odniesienia pozostaje 1200 zł netto miesięcznie. Co ciekawe, ta granica nie zamyka decyzji zakupowej, lecz często dopiero otwiera rozmowę o droższej konfiguracji.

W praktyce coraz mniej osób myśli o samochodzie jak o jednorazowym wydatku. Auto częściej trafia do tej samej mentalnej szuflady co abonament, najem mieszkania czy stały koszt prowadzenia firmy.

Dla rynku to istotna zmiana, bo sprzedawca nie konkuruje już wyłącznie ceną pojazdu, lecz tym, jaką wartość da się zmieścić w miesięcznej płatności.

1200 zł netto działa jak kotwica, ale nie jak mur

W parametrach bazowych analizowanych przez Otomoto Lease największy udział miała rata 1200–1399 zł netto, która odpowiadała za 18,2% zainteresowania użytkowników. Następne były przedziały 1400–1599 zł netto z udziałem 15,0% oraz 1000–1199 zł netto z udziałem 14,8%.

Łącznie przedział 1000–1399 zł netto odpowiadał za 32,9% bazowego zainteresowania. To pokazuje, że próg około 1200 zł netto rzeczywiście przyciąga uwagę, ale nie przesądza jeszcze o finalnym wyborze. Klienci często zaczynają od niższej raty, a później przechodzą do droższych wariantów.

Powodem może być lepsze wyposażenie, większy samochód, korzystniejsza konstrukcja finansowania albo konfiguracja bliższa realnym potrzebom.

Najtańsza oferta nie zawsze najlepiej sprzedaje samochód

Analizy Otomoto Lease wskazują, że oferty z ratą powyżej 1200 zł netto częściej przechodzą do kolejnych etapów procesu decyzyjnego niż konfiguracje poniżej tego poziomu. Niska rata nadal działa jak magnes, ale sama nie wystarcza do zamknięcia sprzedaży.

To ważna lekcja dla dealerów, firm leasingowych i marek. Komunikat „najniższa rata” jest prosty, lecz coraz częściej za słaby. Klient chce wiedzieć, dlaczego płaci więcej i co konkretnie dostaje za tę różnicę.

Łukasz Domański, Motors New Business Director w Otomoto, opisuje tę zmianę jako przejście od ceny samochodu do płynności finansowej:

Nie widzimy końca potrzeby posiadania samochodu w sensie użytkowym, ale widzimy zmianę sposobu liczenia tej potrzeby. Klient coraz rzadziej zaczyna od ceny katalogowej, a coraz częściej od pytania, jaka miesięczna płatność jest dla niego akceptowalna. To jest bardzo ważna zmiana gospodarcza, bo przesuwa rozmowę z wartości auta na płynność finansową.

Najem wygrywa tam, gdzie liczy się przewidywalność

W koszyku 1100–1300 zł netto największy udział miał najem, który odpowiadał za 58,0% analizowanych przypadków. Leasing osiągnął 38,8%, a kredyt jedynie 3,2%. Taki rozkład dobrze pokazuje, że przewidywalny miesięczny koszt staje się ważniejszy niż sama własność auta.

Najem przypomina logikę abonamentu, leasing nadal mocno odpowiada potrzebom firm, a kredyt pozostaje rozwiązaniem dla osób, które chcą klasycznie posiadać samochód. Z danych Związku Polskiego Leasingu wynika, że w 2025 roku pojazdy odpowiadały za 73,8% wartości sfinansowanych inwestycji całej branży leasingowej.

Motoryzacja wciąż jest więc jednym z filarów finansowania przedsiębiorstw.

Firmy najmocniej mówią językiem raty netto

W przedziale 1100–1300 zł netto firmy odpowiadały za 58,9% klientów. Osoby fizyczne miały udział 21,0%, a spółki 20,1%. To nie jest przypadek. Dla przedsiębiorcy samochód jest kosztem operacyjnym, narzędziem pracy i elementem planowania płynności.

Rata netto brzmi w takim świecie znacznie bardziej naturalnie niż pełna cena auta w salonie. Dane IBRM Samar pokazują, że udział klientów instytucjonalnych w rejestracjach nowych samochodów osobowych w 2025 roku wyniósł 68,85%. Statystyka nie obejmuje jednak części jednoosobowych działalności gospodarczych i spółek cywilnych, więc realny wpływ biznesu na rynek może być jeszcze większy.

Crossovery, benzyna i Europa. Tak wygląda auto za 1100–1300 zł netto

W analizowanym koszyku dominowały crossovery i małe SUV-y, które odpowiadały za 61,5% udziału. Auta kompaktowe miały 14,3%, segment B 11,7%, a duże SUV-y 7,1%. Pod względem typu nadwozia najczęściej wybierane były crossovery z udziałem 57,4%. Dalej znalazły się hatchbacki z wynikiem 19,1% oraz SUV-y z udziałem 11,0%.

Struktura napędów była jeszcze bardziej jednoznaczna. Samochody benzynowe odpowiadały za 88,5% udziału, diesel za 4,5%, auta elektryczne za 2,6%, LPG za 2,2%, a hybrydy za 2,1%. Największy udział pod względem pochodzenia marek miała Europa z wynikiem 53,2%. Dalej były Japonia z udziałem 17,1%, Korea Południowa z 11,9%, Chiny z 9,5% oraz Ameryka z 8,3%.

Chińskie marki szybko przebijają się do kalkulacji

Choć w całym badanym okresie chińskie marki miały 9,5% udziału w koszyku 1100–1300 zł netto, sam kwiecień 2026 roku pokazał już wzrost do 18%. To sygnał, że ich obecność w kalkulatorach finansowania rośnie szybciej niż wynikałoby z uśrednionych danych rocznych.

Ten trend może być szczególnie istotny przy autach wybieranych przez pryzmat raty. Jeśli nowa marka potrafi zaproponować bogate wyposażenie przy akceptowalnej miesięcznej płatności, bariera rozpoznawalności zaczyna słabnąć. Oczywiście później przychodzi mniej efektowna część zabawy: serwis, utrata wartości i dostępność części.

Rynek nie mówi już tylko: chcę taniej

Najważniejsza zmiana nie polega na tym, że kierowcy szukają po prostu najniższej raty. Dane sugerują raczej, że chcą znać miesięczny koszt, rozumieć zakres ryzyka i porównać konstrukcję zobowiązania.

Najem, leasing i kredyt coraz trudniej oceniać wyłącznie przez wysokość miesięcznej płatności. Liczy się także to, kto bierze na siebie obsługę, ryzyko wartości rezydualnej, ograniczenia użytkowania i końcowy scenariusz po zakończeniu umowy.

Łukasz Domański podsumowuje, że próg 1200 zł netto nie jest hasłem sprzedażowym, lecz wskaźnikiem zmiany zachowań klientów. W tym sensie polski rynek nowych aut coraz mocniej odchodzi od pytania „ile kosztuje samochód?” i przechodzi do pytania „ile miesięcznie kosztuje korzystanie z niego?”.

O autorze