Ekspansja chińskich marek w Europie nabiera tempa, ale szybki rozwój sieci sprzedaży zaczyna ujawniać problemy organizacyjne. Niemieccy dealerzy BYD-a i Xpenga informują o wielomiesięcznych opóźnieniach w rozliczeniach, a w niektórych punktach sprzedaży zaległe należności mają sięgać kilkuset tysięcy euro.
Dealerzy czekają na premie i dopłaty do leasingu
Problem ma dotyczyć kilku rodzajów płatności należnych partnerom handlowym. Wśród nich są wynagrodzenia wynikające z umów dealerskich, kwartalne premie za realizację celów sprzedażowych oraz dopłaty związane z zawieranymi umowami leasingowymi.
Według relacji niemieckich dealerów opóźnienia nie ograniczają się do kilku tygodni. W części przypadków oczekiwanie miało trwać miesiącami, a łączna wartość nierozliczonych należności w pojedynczym punkcie sprzedaży sięgać kilkuset tysięcy euro.
Jeden z anonimowych dealerów opisał skalę opóźnień następująco:
W niektórych przypadkach czekaliśmy ponad sześć miesięcy.
Szybka ekspansja wystawia zaplecze firm na próbę
Sprzedaż samochodów to tylko jedna część budowania nowej marki na europejskim rynku. Wraz z rozwojem sieci trzeba równolegle zapewnić obsługę posprzedażową, dostępność części, odpowiednią liczbę pracowników serwisów oraz sprawnie działające zaplecze administracyjne i finansowe.
W przypadku nowych producentów szybkie zwiększanie wolumenu może oznaczać, że struktury organizacyjne nie rozwijają się równie prędko jak sprzedaż. Z opisywanej sytuacji wynika, że właśnie rozliczenia z dealerami mogą być jednym z obszarów, w których pojawiły się zatory.
BYD i Xpeng mają częściowo przyznawać, że wystąpiły trudności, wiążąc je z intensywnym rozwojem działalności w Europie. Nie oznacza to jednak, że dla dealerów kilkumiesięczne oczekiwanie na należności jest problemem marginalnym, szczególnie jeśli kwoty osiągają poziom setek tysięcy euro.
BYD rozwija produkcję i sieć w Europie
Problemy z rozliczeniami pojawiają się w momencie, gdy chińscy producenci coraz mocniej inwestują w europejską obecność. BYD przygotowuje zakład produkcyjny na Węgrzech, który ma wytwarzać samochody przeznaczone na europejski rynek.
fot. Xpeng
Firma rozważa także kolejną lokalizację produkcyjną na południu Europy. Wśród możliwych kierunków wymieniana jest Hiszpania. Skala tych planów pokazuje, że europejska ekspansja nie ma mieć charakteru wyłącznie importowego.
Leasing może być kolejnym wyzwaniem dla nowych marek
Osobnym problemem jest finansowanie samochodów. W pierwszym okresie obecności nowych marek leasing może mieć duże znaczenie dla klientów, którzy nie chcą brać na siebie całego ryzyka związanego z trudną do przewidzenia wartością rezydualną samochodu.
Dla producentów oznacza to jednak konieczność współpracy z firmami leasingowymi, które same oceniają ryzyko przyszłej utraty wartości pojazdu. Jeżeli marka nie ma jeszcze długiej historii sprzedaży na danym rynku, określenie wartości auta po kilku latach jest trudniejsze niż w przypadku producentów działających w Europie od dekad.
To może mieć znaczenie także dla tempa dalszego rozwoju chińskich firm. Nawet bardzo rozbudowana oferta samochodów nie wystarczy, jeśli równolegle nie będą działały sprawnie finansowanie, sieć dealerska i obsługa posprzedażowa.
Europejska ekspansja to nie tylko liczba sprzedanych aut
Doświadczenia BYD-a i Xpenga pokazują, że wejście na dojrzały rynek wymaga znacznie więcej niż konkurencyjnych modeli i dużych budżetów. Rosnąca sprzedaż musi być wspierana przez zaplecze, które potrafi obsłużyć zarówno klientów, jak i samych dealerów.
Opóźnienia w płatnościach nie przesądzają o powodzeniu europejskiej ekspansji chińskich marek, ale pokazują jeden z jej mniej widocznych problemów. Im szybciej rośnie sieć, tym większe znaczenie mają procesy, których klient w salonie zazwyczaj w ogóle nie zauważa.
